GESTOR PUNTO DE VENTA
POR QUÉ EL GESTOR PUNTO DE VENTA ES EL MEJOR ALIADO DE TU MARCA
El gestor punto de venta coordina tu relación comercial con tu red de
distribución, asegurando el éxito de tu estrategia de ventas.
QUIERO MEJORAR MI GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
¿QUÉ ES UN GESTOR DE PUNTO DE VENTA?
Empecemos dándole la importancia que se merece a esa figura clave que es el gestor punto de venta o GPV.
El GPV es un gestor comercial que actúa como nexo de unión con tu distribuidor, ya sea gran superficie, mayorista o minorista.
Déjame hacerte una pregunta: ¿hasta qué punto realiza tu marca una gestión de punto de venta en vivo y en directo?
Con frecuencia, tus responsables de grandes cuentas cierran un acuerdo comercial con un distribuidor, tu producto llega al comercio…. y hasta ahí puedes leer.
Una vez que está implantado en el punto de venta, pierdes el control de su comportamiento en el lineal.
Tienes una solución a tu alcance, que puede beneficiaros tanto a ti como a tu cliente de distribución.
El GPV se ocupa de maximizar las ventas comunes, al ocuparse de la gestión de productos y promociones en el punto de venta.
¿EN QUÉ ÁREAS MARCA LA DIFERENCIA UN GESTOR DEL PUNTO DE VENTA?
Por mucho que vivamos en un entorno digital, el 62% de los hogares toman sus decisiones de compra en la tienda. Teniendo en cuenta la saturación del mercado, la labor de una gestora comercial puede inclinar la balanza para que el consumidor se decante por tu marca.
¿Cómo lo logra? Controlando y optimizando cada una de las 4 P del marketing para mejorar la presencia y visibilidad de tu marca. Seguro que las conoces, pero aquí va un recordatorio: producto,
plaza de distribución, precio y promoción. Y, como en ROI + siempre queremos ofrecerte más valor, añadimos una quinta P de nuestra propia cosecha: la proximidad.
1. Producto.
- Implanta tu surtido en cada punto de venta.
- Introduce nuevas referencias.
- Garantiza que cada centro tenga el surtido acordado.
- Genera pedidos.
- Minimiza roturas de stock.
- Gestiona reposiciones desde el almacén.
- Gana cuota de lineal.
2. Plaza de distribución.
- Verifica la implantación de planogramas.
- Optimiza tu lineal para asegurar la visibilidad de tu producto.
- Negocia el aumento de facings.
- Posiciona el producto a la altura de las manos o los ojos.
- Propone segundas localizaciones.
- Abre nuevos puntos de venta.
3. Precio.
- Te facilita información en tiempo real de tus PVP.
- Se asegura de impulsar la correcta ejecución de tu política de precios.
- Recaba datos sobre los precios de tus competidores.
- Te ayuda a mantener o incrementar tu cuota de mercado.
4. Promoción.
- Gestiona la PLV (significado publicidad en el lugar de venta).
- Implanta expositores.
- Lanza promociones.
- Negocia espacios destacados.
- Se ocupa de implementar acciones especiales.
5. Proximidad.
- Realiza visitas con asiduidad.
- Interactúa con el personal del comercio.
- Asesora a los vendedores.
- Organiza formaciones de producto.
- Gestiona incidencias.
- Crea una relación de cercanía con tu punto de venta.
En pocas palabras, la gestion de punto de venta puede ser tu mejor aliada para alcanzar los objetivos de venta que te marques y ofrecer una mejor experiencia de usuario a tus consumidores.
¿CÓMO ES EL DÍA A DÍA DE UN GESTOR PUNTO DE VENTA?
Ya sabes qué significa gestor de punto de venta y cuáles son sus cometidos. Veamos ahora cómo desarrolla su actividad para aumentar tu venta comercial.
1. Implementación de estrategia.
El GPV va a ser tus ojos, manos y oídos en el punto de venta. Para poder ejecutar tu estrategia con éxito, tendrá que estar al tanto de los acuerdos que has alcanzado con tus distribuidores.
De ese modo, te asegurarás de que no se quedan en el despacho donde negociaste con el responsable de compras de una cadena de distribución.
Sin embargo, un gestor punto de venta que hace bien su cometido irá un paso más allá.
Interiorizará tus objetivos de ventas y posicionamiento de modo que su labor siempre esté alineada con tu estrategia comercial.
Te damos un consejo: dedícale tiempo a su formación. Al fin y al cabo, trabaja mano a mano con los vendedores de tu producto y tendrá que facilitarles argumentos para que puedan
defenderlo.
2. Preparación de la visita al PDV.
A la hora de organizar su ruta, lo primero que hace un GPV es recopilar datos. Ya sabes, la información es poder y la clave de que una visita tenga éxito es conocer el histórico de cada
cliente.
El GPV acude al punto de venta para atender sus necesidades. Por eso, es indispensable que cuente con información previa sobre su stock, los precios que aplica, dónde están ubicados los productos, qué promos tiene en curso, etc.
Facilitarás su trabajo si pones a su disposición un software de ventas que le permita segmentar su cartera de clientes, automatizar procesos y trazar las rutas más adecuadas. En ROI + contamos con una herramienta de gestión propia que ponemos al servicio de nuestros clientes.
Si quieres más información, ponte en contacto con nosotros.
3. Visita al PDV.
Al llegar al punto de venta, el GPV acude al lineal donde está expuesto tu producto para pasar un filtro por su cuenta. Como si intentara obtener una inteligencia de mercado mystery, de primera mano y sin distorsiones.
¿Qué revisará?
- ¿Ha respetado el comercio la ubicación pactada?
- ¿El producto ocupa el espacio designado en el planograma?
- ¿Hay suficiente stock disponible?
- ¿El precio marcado sigue tu política comercial?
En pocas palabras, verificará si el punto de venta respeta los acuerdos que alcanzasteis.
Además, estudiará los PVP de la competencia. De este modo, te facilitará datos para que puedas alinear tus precios y asegurarte de que no pierdes cuota de mercado frente a otros fabricantes.
Armado con esta información, el GPV se reúne con el encargado del PDV. Tomará nota de todas las inquietudes que pueda tener el responsable del centro y propondrá soluciones.
Por otra parte, analizará con él los KPI y le propondrá áreas de mejora: facings, segundas ubicaciones, promociones… En este momento, es clave que el GPV pueda demostrar con datos y cifras los beneficios que el centro obtendrá si implementa los cambios sugeridos.
4. Medición y seguimiento.
El GPV también se ocupa de un área crucial de la venta que es el análisis del rendimiento de tu producto en el lineal y facilita reportes, tanto al responsable del PDV como a tu empresa.
La labor del GPV no se acaba al salir del comercio. Tendrá que hacer seguimiento de los acuerdos alcanzados durante la visita, para que el encargado del comercio sienta que tiene un aliado que le ayuda a fomentar las ventas de tu marca.
¿QUÉ PERFIL BUSCAR PARA EL PUESTO DE GESTOR COMERCIAL?
Teniendo en cuenta que el GPV es la cara que tus clientes le pondrán a tu marca, debe tener estas aptitudes y habilidades:
- Don de gentes y empatía.
- Dotes organizativas.
- Iniciativa y proactividad.
- Orientación a objetivos.
- Perseverancia.
- Capacidad de análisis.
Somos conscientes de la dificultad que supone encontrar un perfil que responda a todas estas características. Si te sientes abrumado y no sabes por dónde empezar a buscar, déjalo en nuestras manos.
