FUERZA DE VENTAS

Si no vendes, no existes. Da igual que tu empresa fabrique, suministre un servicio o que tengas una marca personal. La clave de tu éxito radica en que consigas vender tu producto.

Pero para generar ventas en un entorno hipercompetitivo donde la oferta supera a la demanda, necesitas un as en la manga. Esa carta ganadora es tu fuerza de ventas.

¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTAS?

Ya en la Prehistoria, antes de haber descubierto el fuego, los hombres primitivos practicaban el trueque. Hacia el siglo IX a.C., los fenicios establecieron una red comercial en el Mediterráneo. En la Edad Media, cada vendedor ambulante llevaba su puesto de ventas de población en población
pregonando sus mercancías.

Es decir, que los orígenes del comercio se remontan al Neolítico y ha habido compradores y vendedores a lo largo de toda la historia de la humanidad. Entonces, vender no será tan complicado, ¿no?

¡Uy!, hemos obviado un pequeño detalle. Hoy en día, recibimos la friolera de 6.000 estímulos publicitarios diarios, uno por cada 10 segundos. Hay tantos productos y servicios a tu alcance que no sabes por cuál decantarte. ¿Nos equivocamos?

Vender se ha convertido en el principal reto al que se enfrenta cualquier empresa, de ahí la importancia de la fuerza de ventas.

Si te estás preguntando lo que significa fuerza de ventas, este término se refiere a la estructura comercial de una empresa. Se trata de todos los medios que las compañías utilizan para interactuar con sus clientes.

La fuerza de ventas de una empresa comprende:

• tanto los recursos humanos de una empresa comercial (entre ellos, asesores de ventas, agentes y jefes de equipo);

• como los recursos materiales (por ejemplo, equipos informáticos, teléfonos y CRM).

Con estos dos ingredientes, podrás generar demanda de tus bienes o servicios y lograr que tus clientes te den el ansiado “sí quiero”.

¿CUÁLES SON LAS COMPETENCIAS DE LA FUERZA DE VENTA?

Si quieres comercializar tu producto con la garantía de que te genera beneficios, no puedes pasar por alto la importancia del departamento de ventas.

Con frecuencia, se trivializa el concepto de vendedor. Seguro que alguna vez has oído que un comercial es un “vendehúmos”, “vende motos” o “cuentista”. Y puede que te hayas topado con empresas que buscan perfiles de vendedores poco cualificados adrede, para pagarles un salario lo más bajo posible.

¡Error! Piensa bien en qué significa vender…

La función de un vendedor es ser el primer contacto de tu cliente con tu empresa.

Los vendedores son la imagen de tu marca. Por eso, te recomendamos elegir un perfil con capacitación y experiencia previa en alguna función de ventas. De este modo, lograrás rentabilizar tu inversión en ese puesto clave para la comercialización de tus productos.

Y tu retorno será mayor si externalizas el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas de tu empresa. ¿No lo crees?

Visita nuestra página de task force y lo comprobarás

Independientemente de que te decantes por un equipo comercial interno o externo, las funciones de la fuerza de ventas se resumen en:

• Realización de estudios de mercado.

¿Qué pasa si te presentas a un examen sin estudiar? Elemental, querido Watson, que suspendes.

Lo mismo ocurrirá si tus fuerzas de venta lanzan tu producto al mercado sin conocer las necesidades de los consumidores y saber qué te diferencia de tus competidores.

• Definición de la estrategia de fuerza de ventas.

Esta es una de las funciones de un jefe de ventas. Porque donde hay patrón, no manda marinero. El director de área elabora las directrices que los comerciales seguirán al negociar
con sus clientes.

Con esta hoja de ruta marcada, el jefe de ventas gestiona la organización de equipos de venta y les fija objetivos.

• Fidelización de clientes.

La fuerza comercial construye una relación de confianza con tus compradores. ¿Sabías que la ratio de crecimiento de una empresa es directamente proporcional al grado de satisfacción de sus clientes?

El punto de partida de los servicios del vendedor debe ser la conocida frase “El cliente es el rey”.

• Consecución de ventas.

El personal de ventas es clave para empresas de comercialización de productos que quieren despegar.

Los vendedores controlan las características del proceso de ventas y dan todos los pasos para la venta.

• Selección de perfil de puesto de ventas.

El jefe de ventas trabaja mano a mano con el departamento de recursos humanos para elegir al candidato idóneo para su grupo de ventas.

Además, se ocupa de definir el organigrama del departamento de ventas.

• Capacitación de la fuerza de ventas.

Aquí no vale eso de que “Es capaz de vender hielo a un esquimal”. Puede que una persona tenga un don o habilidad innata para la venta. Sin embargo, tu equipo tiene que mantenerse al día en técnicas de ventas y marketing. Su participación en programas formativos es esencial para potenciar su rendimiento comercial.

• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Los jefes de área verifican si la labor de sus equipos de ventas está dando sus frutos por medio de unos indicadores (KPI). Además de ser una medida del desempeño del vendedor,
los KPI sirven para motivar al comercial. Ten en cuenta que un vendedor sin objetivos es como un barco a la deriva.

¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE FUERZA DE VENTA?

Ya mencionamos de pasada la primera clasificación de tipos de fuerza de ventas al comienzo de este
artículo. No esperamos que te hayas quedado con la copla, así que aquí va un recordatorio. Las fuerzas de ventas pueden dividirse en base a:

• Recursos:

– Humanos: el personal que forma parte del equipo de ventas.
– Materiales: las herramientas y nuevas tecnologías que sirven de apoyo para la
administración de la fuerza de ventas. Por ejemplo, un software que permita recopilar las comunicaciones con los clientes.

• Naturaleza del servicio:

– Fuerza interna: el equipo de ventas forma parte de la plantilla de tu empresa.
– Fuerza externa: confías la organización de la fuerza de ventas de tu empresa comercial a empresas externas.

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¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER TU PERSONAL DE FUERZA DE VENTA?

• Orientación hacia los resultados.

Esto va de vender, así que tu equipo debe dejarse la piel para que la negociación se cierre con un apretón de manos y un pedido.

• Proactividad.

El trabajo en ventas requiere hacer prospección y proponer soluciones a clientes que presentan objeciones.

• Alto conocimiento.

Tu comercial tiene que conocer tu oferta de pe a pa. El cliente lo someterá al tercer grado, así que no puede escapársele ni un detalle sobre tu producto o política de ventas.

• Capacidad analítica.

Una negociación puede cambiar de curso en un abrir y cerrar de ojos. El vendedor ha de ser observador y pensar de forma creativa para reconducir el proceso de venta cuando sea necesario.

• Empatía.

Uno de los principales objetivos de la fuerza de ventas es la satisfacción del cliente. Para lograrlo, tendrá que ponerse en la piel del comprador y demostrarle que se preocupa por defender sus intereses.

¿CÓMO OPTIMIZAR LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA?

Te sugerimos 4 tipos de estructura de ventas:

• Por cliente.

Cada oveja con su pareja. El vendedor negocia con un grupo específico de clientes, lo que le permite darles una atención personalizada. Es ideal para empresas que trabajan B2B.

 

• Por línea de producto.

Este tipo de vendedores se especializa en un artículo en concreto. La estructura por producto es común en empresas que tienen un catálogo muy amplio y complejo a nivel técnico.

 

• Por zona de ventas.

¿Verdad que no negociarías igual con un japonés que con un marroquí? Cada área tiene convenciones diferentes y tu equipo comercial conectará mejor con tus clientes si las conoce de primera mano. La estructura geográfica es clave para empresas cuya cartera de clientes está dividida entre muchas ubicaciones.

 

• Por mercado.

El sector al que se dirige tu producto marca el tipo de estrategias de prospección y contacto que tendrás que utilizar. Imagínate cómo cambiaría tu enfoque si pasaras de vender bebidas espirituosas a grandes superficies a ofrecer tecnología de última generación a tiendas especializadas.

¿Tienes dudas sobre la estructura del departamento de ventas más adecuada para tu empresa?

Escríbenos y te las aclaramos.

CONCLUSIÓN DEL DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Las ventas profesionales en la actualidad son el motor para que tu empresa despegue. Tómale la delantera a tu competencia con nuestro servicio de gestión de la fuerza de ventas.